Gestire una rete vendita
Strumenti operativi modulari per consolidare l'incisività e l'efficacia nella conduzione di una rete commerciale
Gestire una rete di vendita è un’attività complessa che di norma non dispone di fonti certe di apprendimento; l’esperienza conta, ma se non opportunamente vivificata essa tende a cristallizzarsi su modelli autoreplicanti che spesso si ripiegano su se stessi. Se poi la gestione della rete viene fatta “a tempo perso”, il rischio di incorrere in una gestione approssimativa e talvolta inefficace è decisamente forte, con rinunce significative alle molte opportunità che i mercati possono offrire.
Il progetto si propone di dotare i partecipanti delle risorse tecniche necessarie ad implementare, strutturare e gestire efficacemente una rete di venditori, con un focus particolare, oltre che sui soggetti tradizionalmente interessati, sull’imprenditore, che in tale attività non sempre riesce ad investire di più della propria buona volontà.
GIORNO 1: scegliere la persona giusta
Il profilo di competenze: quale venditore sto cercando?
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- Ma quali soft skill… : classifichiamo senza confusione le competenze.
- Cosa e dove dovrà vendere: focalizziamo il contesto di azione.
- Quali competenze sono necessarie: costruiamo il nostro profilo specifico.
- Il colloquio col candidato: far emergere le competenze (se ci sono)
- Scegliamo quello giusto: la tecnica BEI (Behavioral Event Interview) dell’incidente critico.
GIORNO 2: costruire obiettivi commerciali incisivi
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- Quale strategia commerciale: il territorio di caccia e le “prede”.
- Come mi muovo: copertura o penetrazione?
- Perché mi muovo: scenari plausibili e potenzialità stimata.
- Dove voglio arrivare: obiettivi quantitativi e qualitativi.
Focus on
- Quanto pesa un inserimento sbagliato nell’economia del mio business;
- Come disporre di un repertorio che mi permetta di classificare oggettivamente e dettagliatamente le competenze di un venditore;
- Quanto è importante conoscere le caratteristiche che deve possedere la persona prima di sceglierla;
- Come strutturare un profilo preciso di aspettative nei confronti di un venditore per garantire la migliore centratura di ricerca, selezione e inserimento;
- Costruire obiettivi commerciali incisivi.
A chi è rivolto
I moduli sono particolarmente indicati per i Titolari d’Impresa, Direttori commerciali, Sales Specialist, Capi Area e Responsabili vendita che sono coinvolti nella gestione di una Forza Vendita, che intendono consolidare o rinfrescare le proprie competenze.
Obiettivi del corso
- Conoscere le tecniche di base per far emergere nel colloquio l’effettiva esistenza delle competenze necessarie.
- Capire come scegliere il giusto venditore tra i candidati per avere risultati brillanti per l’azienda, migliore soddisfazione per la persona ed evitare inutili e dispendiosi sprechi e ritardi.
- Saper formulare obiettivi di vendita in linea con gli scenari sui quali essi si articoleranno, per evitare di sovra o sotto-stimarli.
- Diversificare gli obiettivi dando ad essi una struttura quali-quantitativa che consenta all’impresa di esprimere con maggiore incisività gli sforzi sul campo nella direzione delle strategie aziendali.
Docente
Luigi Bergamo
Consulente senior di sviluppo organizzativo, formatore e divulgatore
Sudtirolese di nascita, lombardo-veneto di adozione, studi in Economia, laurea in Scienze della Formazione, Master OMT- Outdoor Management Training, Past President Territoriale e Past Member del Consiglio Direttivo Nazionale AIF (Associazione Italiana Formatori), Responsabile scientifico CERCO by Adforma – Centro Ricerche Clima Organizzativo e co-ideatore del modello CODS – (Concentric Organizational Diagnosis System) per la ricognizione del benessere organizzativo, Responsabile scientifico per i progetti di ricerca qualitativa Mneme sulla memoria delle Comunità, ideatore, organizzatore e membro del comitato scientifico del progetto AIF DAdA – Didattica e Apprendimento degli Adulti…
329,00€ IVA inclusa
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