FOCUS ON
- Processi decisionali nel cliente
- Elementi affettivi e cognitivi sottesi al decisiona making
- Caratteristiche di contesto ed elemeni di framing del messaggio commerciale
- Fairness e skepticism nei processi decisionali
Questo corso fornisce un’introduzione teorica e pratica al processo di produzione di messaggi commerciali efficaci nel massimizzare l’engagement del potenziale cliente.
L’atteggiamento più diffuso nel cliente-tipo di fronte ad una proposta commerciale è di scetticismo, mentre l’aspettativa nei confronti di chi effettua la proposta è di un atteggiamento onesto e favorevolmente orientato agli interessi del cliente.
Il contesto ed il mezzo con cui la proposta viene effettuata, insieme a determinate caratteristiche personologiche e alla competenza dell’agente che fornisce le informazioni, incidono sulla percezione e successiva interpretazione del cliente nei confronti dell’azienda ed orientano la risposta. Inoltre, processi cognitivi ed emozionali attivati da parole target e specifici elementi percettivi possono evocare stati emotivi rassicuranti, incertezza e diffidenza, altri ancora stimolano l’attenzione e favoriscono la memorizzazione del messaggio. Infine, caratteristiche personologiche e contestuali relative al cliente vanno prese in considerazione per adeguare il messaggio commerciale e renderlo efficace.
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