DESCRIZIONE
Spesso la negoziazione viene percepita come un braccio di ferro dove se uno vince, l’altro perde (gioco a somma zero). Questo corso ribalta questa prospettiva, guidando i partecipanti verso la negoziazione integrativa (win-win), capace di creare valore condiviso e costruire relazioni solide nel tempo. Attraverso metodologie consolidate come il Metodo Harvard (Fisher-Ury) e lo SPIN Selling, imparerai a preparare il tuo piano B (BATNA), a gestire le obiezioni con empatia e a porre domande potenti per scoprire i veri bisogni della controparte, trasformando ogni trattativa in un’opportunità di collaborazione duratura.
OBIETTIVI FORMATIVI PER PARTECIPANTI:
- Adottare il mindset della negoziazione integrativa, superando la logica distributiva (win-lose) per massimizzare i benefici reciproci.
- Applicare i 4 principi del Metodo Harvard: separare le persone dal problema, concentrarsi sugli interessi (non posizioni), generare opzioni creative e usare criteri oggettivi.
- Definire e rafforzare la propria BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) per negoziare sempre da una posizione di forza e sicurezza.
- Utilizzare la tecnica dell’Iceberg e il Rapport-Building per scoprire i bisogni nascosti e creare fiducia immediata.
- Padroneggiare le domande potenti con il modello SPIN (Situazione, Problema, Implicazione, Necessità) per guidare la controparte verso la soluzione.
- Gestire le obiezioni non come un “no” definitivo ma come opportunità di dialogo, e formalizzare accordi chiari con follow-up strategici
FOCUS
- Cambia mindset: dalla negoziazione distributiva alla negoziazione integrativa
- Definisci la tua BATNA
- Iceberg e rapport-building: dai bisogni alla fiducia
- Domande potenti con SPIN Selling
- Gestisci le obiezioni con empatia
- Consolida l’intesa e punta al futuro
A CHI È RIVOLTO IL CORSO? Professionisti, commerciali, manager, buyer e chiunque si trovi a dover gestire accordi, risolvere conflitti o vendere idee e servizi, sia internamente che esternamente all’azienda.
Cosa ottengono i partecipanti
- Accesso individuale alla Netclass con la possibilità di rivedere in qualsiasi momento sia l’intero corso che uno qualsiasi dei capitoli a scelta.
- Un test di valutazione finale
- Un questionario di gradimento
- Attestato di completamento: su richiesta e dopo aver completato l’intero corso e il test finale
