DESCRIZIONE
L’Account Management eccellente non permette solamente di mantenere i clienti soddisfatti, ma identificare, coltivare e far crescere strategicamente quelli che rappresentano il maggior valore per l’azienda e il loro stesso successo. Questo corso guida i professionisti a trasformare la gestione clienti da attività reattiva a strategia proattiva e profittevole. Attraverso criteri oggettivi di segmentazione, la creazione di personas dettagliate, lo sviluppo di piani account-driven, strategie di coltivazione della relazione e sistemi di monitoraggio basati su KPI, i partecipanti acquisiranno gli strumenti per massimizzare il Lifetime Value dei clienti chiave, anticipare criticità, guidare rinnovi e creare opportunità di cross-selling e up-selling basate sul valore reale per il cliente.
OBIETTIVI FORMATIVI PER PARTECIPANTI:
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Segmentare strategicamente i clienti: Applicare criteri oggettivi (fatturato, potenziale di crescita, strategicità) per identificare clienti chiave e allocare risorse in modo ottimale
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Personalizzare l’approccio: Creare personas dettagliate degli interlocutori e sviluppare piani account-driven con obiettivi SMART condivisi, deliverable e milestone
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Coltivare relazioni proattive: Implementare check-in regolari, iniziative di co-creation e strategie di cross-selling/up-selling basate sul valore per il cliente
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Monitorare e anticipare: Utilizzare KPI chiave (Customer Health Score, NRR, NPS) e dashboard per prevenire criticità e guidare rinnovi strategici
FOCUS
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Selezione e segmentazione clienti chiave: Criteri oggettivi (fatturato, potenziale crescita, strategicità, CAC/CSM), tipologie di segmenti (VIP, Crescita, Base, Strategici) e allocazione risorse
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Customer personas e personalizzazione: Profili dettagliati con ruoli, obiettivi business, pain points, contesto d’uso, metriche di successo e tecniche di raccolta informazioni
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Piano account-driven: Roadmap con obiettivi SMART condivisi, deliverable, attività supporto, milestone, allineamento interno e con il cliente
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Coltivazione relazione e crescita: Check-in proattivi, co-creation, identificazione opportunità cross-selling/up-selling basate su valore e gestione conflitti
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Monitoraggio performance e rinnovi: KPI (Customer Health Score, NRR, NPS, Churn Rate), dashboard in tempo reale, business review e preparazione rinnovi
A CHI È RIVOLTO IL CORSO?
Account Manager, Key Account Manager, Sales Manager, Customer Success Manager, Business Development Manager e professionisti delle vendite B2B che gestiscono portafogli clienti e vogliono massimizzare il valore delle relazioni strategiche attraverso un approccio data-driven e consulenziale.
Cosa ottengono i partecipanti
- Accesso individuale alla Netclass con la possibilità di rivedere in qualsiasi momento sia l’intero corso che uno qualsiasi dei capitoli a scelta.
- Un test di valutazione finale
- Un questionario di gradimento
- Attestato di completamento: su richiesta e dopo aver completato l’intero corso e il test finale
