Le 7 fasi della vendita
Paola Franchi
Nel contesto di questa Netclass, la vendita è intesa come la capacità di influenzare positivamente l’atteggiamento del cliente verso l’acquisto. Per fare ciò, è necessario ripercorrere sette fasi della vendita, partendo dalla preparazione della visita per arrivare al post-vendita. Ognuna delle sette fasi è fondamentale per chiudere la vendita e verrà spiegata nel dettaglio, fornendo consigli pratici da mettere in atto fin da subito.
Prima di percorrere le fasi della vendita, è necessario comprendere alcuni concetti fondamentali, come il valore della fiducia, che accompagnerà ogni fase della vendita. Inoltre, sarà utile comprendere quali sono i due tipi di venditori e le loro caratteristiche: il venditore Causa e il venditore Effetto.
Nel corso della Netclass, si parlerà delle domande da porre al cliente per accompagnarlo in un processo di persuasione, dell’atteggiamento da adottare nella presentazione di un servizio o prodotto, del modo di comunicare e le parole da evitare. Il sistema CPV sarà utile per una efficace presentazione del prodotto o servizio da vendere, mentre il metodo ARCA aiuterà a superare le obiezioni del cliente.
Infine, è importante ricordare che la vendita non si conclude con la firma del contratto. Il post-vendita e la cura del cliente dopo la fine della trattativa sarà importante per la fidelizzazione e per fare upselling o cross-selling.
Focus on
- Cosa significa vendere
- Il valore della fiducia
- Il ruolo del venditore
- Venditore Causa e Venditore Effetto
- Preparazione della visita
- Approccio e accoglienza
- Analisi dei bisogni
- Presentazione dei servizi o prodotti
- Superamento delle obiezioni
- Chiusura della trattativa
- Post-vendita
- Comunicazione verbale, paraverbale e non verbale
- Uso delle pause secche
- Il processo di persuasione: 4 step di domande
- Creare un campo di assenso
- Il sistema CPV
- Le parole da eliminare
- Il metodo ARCA
- La cura del cliente per fare upselling e cross-selling
Obiettivi del corso
Attraverso un mix di teoria e pratica, la NetClass fornirà consigli e strumenti utili per migliorare la propria capacità di vendere e fidelizzare i clienti.
Nello specifico, a fine corso i partecipanti saranno in grado di:
- Creare fiducia nel rapporto con il cliente
- Distinguere tra venditore Causa e venditore Effetto
- Identificare ed applicare le 7 fasi della vendita
- Prepararsi alla vendita sia in caso di visita al cliente che in un punto vendita
- Analizzare i bisogni del cliente ponendo domande efficaci
- Usare il volume della voce e le pause per trasmettere autorevolezza e sicurezza
- Creare un campo di assenso prima della chiusura del contratto
- Presentare un prodotto o servizio utilizzando il sistema CPV
- Usare il metodo ARCA per il superamento delle obiezioni
- Identificare i segnali favorevoli alla chiusura di una trattativa
- Curare il post-vendita e fidelizzare il cliente
A chi è rivolto
La NetClass è rivolta a venditori, imprenditori e a chiunque voglia migliorare le proprie abilità nella vendita e nella fidelizzazione dei clienti.
Metodologia
La NetClass ha una durata di circa 40 minuti, divisa in 4 capitoli da 10 minuti ciascuno, che possono essere fruiti singolarmente o per intero.
Ogni capitolo contiene approfondimenti opzionali, consigli pratici da mettere in atto da subito, ed eventuali test di autovalutazione. A fine capitolo, dei post-tips interattivi aiutano a focalizzare i takeaway, ovvero i concetti e i consigli chiave della lezione.
Un questionario finale di massimo 20 domande permetterà di ripercorrere e sedimentare i concetti chiave appresi nel corso.
Cosa ottengono i partecipanti
I partecipanti avranno a disposizione:
- Accesso individuale alla Netclass con la possibilità di rivedere in qualsiasi momento sia l’intero corso che uno qualsiasi dei capitoli a scelta.
- Materiali di approfondimento sotto forma di documenti scaricabili o link da consultare online.
- Un test di valutazione finale.
- Attestato di completamento: su richiesta e dopo aver completato l’intero corso e il test finale.