Neuroscienze nei processi decisionali e di vendita

Fattori soggettivi e contestuali in grado di modulare i processi percettivi e decisionali nel cliente

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Questo corso fornisce un’introduzione teorica e pratica al processo di produzione di messaggi commerciali efficaci nel massimizzare l’engagement del potenziale cliente.
L’atteggiamento più diffuso nel cliente-tipo di fronte ad una proposta commerciale è di scetticismo, mentre l’aspettativa nei confronti di chi effettua la proposta è di un atteggiamento onesto e favorevolmente orientato agli interessi del cliente.
Il contesto ed il mezzo con cui la proposta viene effettuata, insieme a determinate caratteristiche personologiche e alla competenza dell’agente che fornisce le informazioni, incidono sulla percezione e successiva interpretazione del cliente nei confronti dell’azienda ed orientano la risposta. Inoltre, processi cognitivi ed emozionali attivati da parole target e specifici elementi percettivi possono evocare stati emotivi rassicuranti, incertezza e diffidenza, altri ancora stimolano l’attenzione e favoriscono la memorizzazione del messaggio. Infine, caratterisitche personologiche e contestuali relative al cliente vanno prese in considerazione per adeguare il messaggio commerciale e renderlo efficace.

AGENDA
GIORNO 1

  • Introduzione al corso: obiettivi e temi
  • I processi percettivo-cognitivi e i correlati affettivi
  • I processi decisionali: “ragione e sentimento”
  • Catturare l’attenzione e favorire il ricordo: cosa è più efficace?
  • Stimolare l’inconsapevole, convincere il consapevole

GIORNO 2

  • Esempi di campagne pubblicitarie e analisi degli elementi di comunicazione
  • Fairness e scetticismo
  • Comportamento verbale e non verbale dell’agente e del cliente
  • Risultati della ricerca sperimentale
  • Casi commerciali
  • Simulate e role playing
  • Debrief e conclusioni
  • Processi decisionali nel cliente
  • Elementi affettivi e cognitivi sottesi al decisiona making
  • Caratteristiche di contesto ed elemeni di framing del messaggio commerciale
  • Fairness e skepticism nei processi decisionali

obiettivi del corso

  • Fornire elementi teorici relativi ai processi decisionali
  • Fornire strumenti per l’elaborazione di una comunicazione commerciale efficace
  • Apprendere come modulare il proprio atteggiamento verso il cliente per stimolare una percezione di fiducia

Our master

Manuela Morelli
Head Human Resources Planning and Development – Ph.D, MS, Assoc CIPD, Certified Coach and Career Counsellor

Manuela Morelli è certificata coach professionale e esperta di orientamento al lavoro, …

Our master

Maria Donata Orfei
psicoterapeuta e neuropsicologa, ricercatrice presso il Molecular Mind Laboratory (MoMiLab) della Scuola IMT Alti Studi Lucca

La dott.ssa Maria Donata Orfei è psicologa ed è specializzata in psicoterapia e neuropsicologia. …

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Neuroscienze nei processi decisionali e di vendita

Il costo è di 300,00 + IVA

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