Neuroscienze nei processi decisionali e di vendita
FATTORI SOGGETTIVI E CONTESTUALI IN GRADO DI MODULARE I PROCESSI PERCETTIVI E DECISIONALI NEL CLIENTE


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Questo corso fornisce un’introduzione teorica e pratica al processo di produzione di messaggi commerciali efficaci nel massimizzare l’engagement del potenziale cliente.
L’atteggiamento più diffuso nel cliente-tipo di fronte ad una proposta commerciale è di scetticismo, mentre l’aspettativa nei confronti di chi effettua la proposta è di un atteggiamento onesto e favorevolmente orientato agli interessi del cliente.
Il contesto ed il mezzo con cui la proposta viene effettuata, insieme a determinate caratteristiche personologiche e alla competenza dell’agente che fornisce le informazioni, incidono sulla percezione e successiva interpretazione del cliente nei confronti dell’azienda ed orientano la risposta. Inoltre, processi cognitivi ed emozionali attivati da parole target e specifici elementi percettivi possono evocare stati emotivi rassicuranti, incertezza e diffidenza, altri ancora stimolano l’attenzione e favoriscono la memorizzazione del messaggio. Infine, caratteristiche personologiche e contestuali relative al cliente vanno prese in considerazione per adeguare il messaggio commerciale e renderlo efficace.
GIORNO 1
- Introduzione al corso: obiettivi e temi
- I processi percettivo-cognitivi e i correlati affettivi
- I processi decisionali: “ragione e sentimento”
- Catturare l’attenzione e favorire il ricordo: cosa è più efficace?
- Stimolare l’inconsapevole, convincere il consapevole
GIORNO 2
- Esempi di campagne pubblicitarie e analisi degli elementi di comunicazione
- Fairness e scetticismo
- Comportamento verbale e non verbale dell’agente e del cliente
- Risultati della ricerca sperimentale
- Casi commerciali
- Simulate e role playing
- Debrief e conclusioni
Focus on
- Processi decisionali nel cliente
- Elementi affettivi e cognitivi sottesi al decisiona making
- Caratteristiche di contesto ed elemeni di framing del messaggio commerciale
- Fairness e skepticism nei processi decisionali
Obiettivi del corso
- Fornire elementi teorici relativi ai processi decisionali
- Fornire strumenti per l’elaborazione di una comunicazione commerciale efficace
- Apprendere come modulare il proprio atteggiamento verso il cliente per stimolare una percezione di fiducia